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1/ Toutes les étapes d'une opération de marketing direct doivent-elles être externalisées ? |  Cela dépend de la structure de l'entreprise concernée. Si l’entreprise possède un service Marketing et plus spécifiquement un service Marketing direct elle peut réaliser certaines tâches en interne par exemple la conception du message et la mise en page...
Elle fera appel à un prestataire extérieur pour certaines prestations comme le routage en grand nombre et la mise sous pli…Pour le conseil sur tel ou tel fichier afin de bénéficier de l'expérience du prestataire qui peut avoir des clients dans des secteurs d'activités proches.
De même pour la conception création, un regard extérieur apportera un plus et une manière différente de "vendre" le produit ou le service. Puisqu'en marketing direct il est toujours nécessaire de se renouveler en permanence pour capter l'intérêt de la cible ...
Pour une petite entreprise moins bien structurée au niveau du marketing, bénéficier d’un service externe global, souvent « clé en main » est très appréciable. Elle bénéficie de l’expérience d’un spécialiste du marketing direct uniquement en cas de besoin. Les coûts sont maîtrisés et correspondent à un budget défini à l’avance, l’entreprise peut même, dans certains cas, demander au prestataire de s’engager sur les résultats de la campagne ! |
2/ Quels sont les critères déterminants dans le choix d'un prestataire ? | L'expérience du prestataire, sa spécialisation dans un secteur déterminé …en BtoB ou en grand public par exemple. Ses précédentes réalisations et les résultats déjà obtenus…Quelles sont les actions qu’il réalise intégralement en interne et celles qu’il sous-traite ?
Il faut tenir compte également de la créativité, de la réactivité et de la disponibilité de l'équipe dédiée...en un mot cherchez un prestataire qui est très attaché à la notion de service et qui s'implique vraiment pour obtenir les résultats que vous attendez d’une campagne de marketing direct! |
3/ Quelles sont les 5 règles d'or pour mener une bonne opération de marketing direct et les erreurs à éviter ? | Les 5 règles d'or pour une opération de prospection réussie… 1) Identifiez et définir la cible avec précision…
2) Réalisez un message clair qui explique le bénéfice produit en quelques mots simples..
3) Ne pas tout dire sur votre offre…Donnez au prospect l’envie d'en savoir plus !
4) Simplifiez et multipliez les modes de demandes d’informations..
5) Veillez à répondre aux demandes formulées dans un délai très court… la réactivité de votre force de vente est essentielle dans le suivi et la transformation des demandes générées ! Les erreurs à éviter ... Attention à la mauvaise personnalisation des messages...un message trop long et trop compliqué ou non spécifique au produit, à la fausse promesse ! Evitez aussi le manque de coordination entre le marketing et les équipes commerciales, toutes les équipes concernées doivent adhérer à l’opération de marketing direct. |
| 4/ Comment optimiser de manière fiable sa base de données ? | Une base de données est très difficile à maintenir à jour, car quand il s'agit d'une base de données commerciale les vendeurs n’enrichissent pas toujours cette base en informations récoltées directement du « terrain »...
Le meilleur moyen de l'optimiser est de l'utiliser de manière très régulière en concevant et en adressant des messages très variés ( des newsletters, des enquêtes, des offres privilégiées, des informations utiles , des livres blancs gratuits etc…) pour remonter régulièrement des informations qui vont enrichir et mettre à jour cette base.
Il faut également permettre au destinataire de modifier ses coordonnées et lui donner systématiquement la possibilité de ne plus recevoir de message.
Le traitement systématique des NPAI ou des adresses non valides est également très important.En adressant de manière très régulière des messages à sa base de données clients ou prospects une relation permanente et privilégiée est établie et la base enrichie en informations qui peuvent s’avérer stratégiques.
Par ailleurs il est également important que cette base de données augmente en volume et qu’elle se renouvelle. Il faudra l’alimenter grâce à de multiples opérations de marketing direct réalisées sur des bases externes, louées ou achetées. |
| 5/ En prospection faut-il oser plusieurs supports pour augmenter la rentabilité d'une opération ? | Le multicanal est de plus en plus utilisé en prospection.
Un exemple qui donne d’excellents résultats est le couplage d’une opération d’emailing avec une relance mailing papier couplée d’une relance téléphonique. Les résultats sont multipliés par 3 ou 4 malgré les coûts supplémentaires. |
| 6/ Quelles sont les dernières innovations en matière de prospection ? | L’emailing reste un support très innovant et très réactif pour la prospection. Il peut prendre différentes formes très créatives et peut être personnalisé sur plusieurs critères. En terme d’innovation je citerai un nouveau produit lancé par notre société avec succès qui permet aux annonceurs de prospecter de manière différente. .. Alors que jusqu’à présent les annonceurs mettaient en avant grâce au marketing direct des offres produits ou services et qu’ils recevaient en retour des demandes d’informations spécifiques à ces offres…
Nous proposons aux entreprises de prospecter de manières différentes …Grâce à des enquêtes de prospection en ligne. Ces enquêtes réalisées sur des cibles bien déterminées ont pour objectif de détecter en amont les futurs projets d’équipements des entreprises …les annonceurs peuvent ainsi adapter leur discours et proposer les produits les plus adaptés à leurs futurs clients….avant leurs concurrents !
Alain Corban
Président de Vertical-Mail SAS |
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